近年房市行情依舊火熱、買氣熱絡，
然而，買房可說是人生中的大事，
面對建商房仲銷售話術五花八門，
對首次購屋與經驗不足的消費者來講，
不當「誤闖叢林的小白兔」是重要的課題
【文 / 住展雜誌 蘇元和 攝影／李世杰】
買房動輒數百萬、上千萬，是一筆大資金的花費；多數人首次為「成家」或「買房」圓夢而走進銷售、接待中心看屋。建商、代銷為快速成交，故布疑陣、花招百出，消費者究竟該如何聰明買房、不上當？
《住展雜誌》本期採訪有「房地產張老師」之稱、現為消基會房委會委員張欣民、台北市主任消保官楊麗萍、中華不動產仲裁協會仲裁人、淡江大學產業經濟系所副教授莊孟翰，以及台灣永續關懷協會理事長馮智能，共同盤點時下最常見、易引消費糾紛的銷售話術，並集結他們傳授的十大破解金鑰。
首先，先搞懂什麼叫「話術」？房委會委員張欣民下這樣的定義：「業者藉由話語，讓消費者有購買意願，或誤導加快購買速度。」
話術一 不二價銷售
去年(二○二一年)實價登錄二．○新制上路，要求預售屋在簽約後三十天內就必須登錄成交價，縮短過去交屋後才需登錄價格的時間差，導致越來越多建商改採「不二價」銷售手法。
「大部分預售房屋商品都非真正的不二價。」張欣民直指，不二價是實價二．○上路後，建商或代銷市場出現的新花招，是業者為規避銷售價不一引發的爭議與糾紛，乾脆都稱不二價。
「真不二價」要符合三要素，張欣民說，第一、每戶坪數、車位價目表都要全公開、揭露；第二、開價要更合理；第三、沒有檯面下個別的議價動作。
破解金鑰：多看、多比較
張欣民說，業者如果無法提供或滿足上述三種狀況，消費者就要小心謹慎，並且要多看、多比較，才不會上當。若能以「不買最大」的心態，就不會讓業者打迷糊仗，也不會掉入業者編織的陷阱中。
話術二 製造熱銷
「越晚買越貴、剩下兩戶、精華保留戶」張欣民指出，這樣的熱銷假象是多數民眾會碰到的問題，很明顯是賣屋的話術。
北市主任消保官楊麗萍表示，近期中南部發現，各類的預約購買單(俗稱紅單)出現，且採預約制，搭配抽獎、酬賓活動，營造買氣熱絡，吸引購屋者預約，導致民眾搶低價購屋，加快付訂金。但製造熱銷假象是政府打擊炒房的現象，包括修正《平均地權條例》第四十七條之三禁止預約單轉售，公平會也會依《公平交易法》第二十五條足以影響交易秩序顯失公平行為，祭出罰鍰處分。
破解金鑰：確認售出戶數
張欣民表示，面對熱銷的行銷話術，消費者可實際到實價登錄網查看，建商實際已售出的戶數。楊麗萍表示，民眾遇到業者涉違規情事，也可主動向內政部、公平會檢舉。
話術三 買房保值、會賺錢
「買屋保值又抗通膨、還會賺錢。」長年關注消費者購屋權益的永續關懷協會理事長馮智能表示，近年建商或代銷業者會以科技大廠進駐話題，宣傳進場買房的好時機。他舉過去案例說，有民眾因搶搭一波買房潮，後來房價反轉下跌，該民眾因無法負荷的貸款壓力，最後想不開輕生。
破解金鑰：認清購屋需求
專家認為，剛性需求者認清自己購屋實力與需求，不要產生不買房就過不下去的心理。
話術四 付訂金才審閱契約
「這個建案的房子很多人在看，你先付定金才能保留，才給你契約書審閱。」張欣民表示，無論是預售屋或新成屋的契約審閱期，這都是基於保障消費者需求，業者須毫無條件提供民眾審閱，不能有先付訂金的情事。
破解金鑰：以法堅定立場
張欣民建議，民眾一定要以無條件將契約帶回審閱，且可請教法律專業人士，逐條審閱各條款內容後，並加以比對「定型化契約應記載及不得記載事項」後再行簽約，如有低於「定型化契約應記載及不得記載事項」標準，可向賣方反應，如未能改善時，得向消保官提出申訴。若建商不提供契約審閱至少五天，影響交易秩序，將違反《公平交易法》第二十五條，民眾可向公平會檢舉。
話術五 保證高貸款成數
「這個房子貸八成不是問題，要買要快！」；「輕鬆成家，自備二成」；「貸款成數不足，建商有零利率貸款方案助你成家。」這是建商或代銷業者為促成買賣交易，把高貸款成數當誘因吸引購屋族。
馮智能指出，貸款成數實際上是依據購屋族的信用而定。部分建商還會提供「公司貸款」，補足購屋族銀行貸款不足的成數，且會以免息零利率的優惠吸引購屋族，但民眾要留意建商提供的還款期通常較短。
破解金鑰：多家銀行鑑價
馮智能指出，銷售人員承諾的貸款成數，不等於銀行實際放款成數。對於含糊不清的貸款專案，消費者一定要問清楚，也要留意自己的信用狀況，可向多家銀行針對個人財務狀況進行評估，並在合約上載明，當房貸成數不足時，可無條件解約。
但契約用語須字字斟酌，建議消費者若在契約上增列無條件解約條款，應先向專業律師諮詢。
話術六 近捷運站、市中心
「三分鐘到捷運站」、「五分鐘到台北市中心」張欣民表示，這些交通便捷的賣點訴求或話術，與實際距離都有落差。究竟是直線距離三分鐘或再轉搭車才會到，這都是業者廣告上常沒說清楚的事。
馮智能也說，建商廣告宣傳單常看到，如抵達「大安區一八○秒」，這都屬於誇張廣告詞語，也許在夜間超速才會這麼快速到。
破解金鑰：實際走訪
馮智能指出，民眾可善用科技化通訊設備與平台，如谷哥先判斷實際距離與可達的時間，且要搞清楚距離的計算速度方式是使用哪種交通工具，走路、機車、開車？建議民眾於上下班、交通尖峰時刻親自開車試驗，或親自走到捷運站，看是否如銷售所說的快速。若有廣告不實，可向主管機關檢舉。
話術七 畫建設大餅
「社區門口會設捷運站、高鐵延伸到社區，還有影城要進駐。」中華不動產仲裁協會仲裁人莊孟翰認為，銷售人最常畫建設大餅吸引民眾上鉤，但政府建設與工程時常搖擺不定，甚至延宕或直接跳票，最後購屋人因建設美夢而跳到陷阱裡。
破解金鑰：掌握建設進度
張欣民表示，消費者要去看重大建設的主管機關的工程進度、完工時間，再依據喜好與需求才能決定是否購屋。
話術八 浮誇空間、周遭環境
「房子四十坪，總價一千萬。」楊麗萍舉假設數字表示，預售屋常有這樣對價格描述的行銷話語，使得民眾會以為買到一坪二五萬的房價，是可接受的。但購買簽約後，才知權狀登記主建物加陽台、公設共三十八坪，剩下二坪是雨遮及屋簷。這種以含糊不清的坪數銷售用語，往往影響消費者對每坪單價的評估。
另外有的建商會以「基地位置四面臨路，旁邊是永久空地，棟距好、採光佳」等話語美化建案環境。莊孟翰說，銷售商常把一塊暫時沒動工的空地，包裝成「永久綠地」吸引人買房。但實際民眾買房後不久，旁邊又蓋大樓，不只沒有景觀，採光也受影響。
破解金鑰：搞懂登記、計價空間
二○一七年，附屬建物的測繪登記規定有重大改變，內政部修正《地籍測量實施規則》，僅有「陽臺」得以附屬建物辦理測繪及登記，將雨遮、屋簷刪除，新制自隔年元月起實施。
楊麗萍解釋，自二○一八年起「屋簷及雨遮」不再列為附屬建物測量登記，因此雨遮、屋簷通通「不計坪、不計價」。然而，雨遮不計坪、不計價是以「建照取得時間」來劃分，民眾若是購買二○一八年一月一日前已送申請建造執照的建案，就容易被誤導。至於周遭環境，民眾買屋前，可至主管機關網站查看「都市計畫圖」周遭是否為永久綠地。
話術九 保證出租的投資報酬率
「保證回租及報酬率」、「買房出租比定存利潤好」這是時下常聽到代銷業者的銷售話術，張欣民表示，高租金報酬率、投報率吸引購屋族的話術，建商還會以幫忙出租或保證第三方出租，達到快速交易的目的。
破解金鑰：確保有回租合約
張欣民說，這個保證沒有法律效力，民眾不要聽到、看到高報酬率，就興奮地一頭栽進去。而且最好要有保證回租的合約。
話術十 富麗堂皇公設
「公設有游泳池、閱覽室、健身房……」楊麗萍表示，這些公設設施美好憧憬，加上銷售人員的話術，加速民眾搶購屋。但不少建案設施是二次施工而來的，一旦違法施工而來的公設，若被舉報違建且拆除，就會影響住戶權益。
破解金鑰：竣工圖看懂合法設施
楊麗萍表示，消費者購屋前可洽詢建管主管機關查看竣工圖（圖說），確認哪些是合法設施。且注意買屋簽署的文件，都要仔細看清楚是否涉及二次施工的文字或含意，像這樣「未來被舉發拆除，相關責任由住戶負責。」字眼都要提高警覺。
買一間房有如人生積蓄的梭哈，十大銷售話術與破解金鑰，提醒消費者買房要睜大眼睛，不要輕易被騙倒。
