【文/住展雜誌】房市火燙燙，代銷業個個賺到流油？實際上，不少代銷連湯都喝不著！面對產業生態驟變，中小代銷該如何在逆境中奮發圖強……
國內房地產市場從二○一八年下半年復甦以來，產業景氣好光景已延續約四年。外界大多認為，房市景氣蓬勃發展，代銷業者個個大發利市。但實際上，真的是這樣子嗎？
根據《住展》調查，近幾年來北台灣「十大代銷」承接的案量占總推案量的比例不斷攀高，二○二一年「十大代銷」接案量約五千六百億元，十家代銷業者就囊括北台灣總案量的一半；再扣除建商自售的建案後，剩餘案量約四千餘億，其他六百多家代銷，每一家平均分到的案量不到八億元。
國內代銷產業『大者恆大』，競爭日趨激烈，有的小代銷去年一整年空手接不到案子，別說沒肉可以吃，連湯都喝不著。
這幾家代銷 逆勢創佳績
雖然中小型代銷經營不易，但我們發現仍有部份業者卻逆游而上，不僅接案量有長足進展，銷售也繳出一張漂亮成績單。他們，是如何辦到的？
二○一七年才登記設立的「藝舍事業」，成立以來業績蒸蒸日上，二○二○年接案量就已逼近百億元，成績斐然。不過，這並非藝舍廣告的巔峰，因為今年與之後幾年，接案量會再創新高點。
藝舍廣告副總黃志松指出，藝舍原是『立信建設』的銷售部門，一七年創建的時候只有六、七個人，但賴運興董事長就已擬定短中長期發展計畫，第一年先銷售公司的案子練兵，第二年起對外接案。在賴董的帶領下，藝舍事業全員工已擴展到四十幾人，『今年手上掌握的案量充足，約二五○億至三百億元』。
二○一五年成立的『海沃創意行銷』，與藝舍廣告有異曲同工之妙；海沃也從銷售自家母公司『茂德機構』的建案起步，一八年大跨步對外接案，去年更大膽在台北市承接銷售地上權案「虹耀今采」，締造熱銷佳績。
海沃行銷總經理林家睿說：『我們按部就班、穩扎穩打，接案鎖定首購、首換這類剛性需求的產品為主，同時保持彈性的經營策略，努力耕耘新建商，像都更、危老整合，或者地上權案，都是一塊龐大的市場。』
海沃近年營運穩定，平均每年約有三個以上建案公開銷售，在競爭白熱化的代銷業殺出一條血路。
案量大暴衝 一鳴驚天下
而講到代銷逆勢求生，更不能忽略去年一鳴驚人的傳奇代銷：『璽悦廣告』。二○一九年甫成立的璽悦廣告，去年接案量竟暴衝至二百多億元，似有躋身大代銷之姿。
『接案量大固然開心，但我們更注重的是為業者創造更大的價值！』璽悦廣告總經理惠礽指出，去年承接銷售青埔建案「威均青塘園」與「威均帝璽」，二個建案同時開賣第一週，不僅單週大賣約七十億元，還賣到五八．二萬元／坪的區段高價，『璽悦是以一步一腳印厚實銷售能力，用銷售成績來驗證本身的實力』。
事實上，璽悦雖然是新創立的公司，但旗下人員在業界都有十幾、二十幾年的銷售經驗。惠礽解釋，早期與其兄惠祁共同在新銳峰廣告，只是承接威均建設的案子都用璽悦廣告的名義，又因接案量大聞名，因此易被誤認為是新創公司，其實是「新公司、老班底」。在接下來二年，璽悦還有約三五○億元新案量會公開，繼續維持成長動能。
業績更強大 各個有絕招
不管是新生代還是老代銷，在大代銷橫掃市場的氛圍之下，中小型代銷生存越來越辛苦。令人好奇的是，上述在市場上穩定營運又保持成長的三家代銷業者，究竟是怎麼辦到的？
惠礽表示，『穩定踏實、策略靈活、一條龍服務』是璽悦成功的關鍵三因素。穩定踏實是擁有二十餘年的市場經驗，經營上不求快，但求一步一腳印，才能經得起市場多空的考驗；策略靈活則是強化網路社群的行銷能力，虛心接納客戶回饋訊息，以及高度掌握房價走勢，以及企劃要能夠立刻因應市場作出改變；而一條龍服務，則從業主購地開始到交屋，都由璽悦一手包。
以威均建設為例，惠礽進一步指出，威均過去蓋的房子以『粗勇』聞名，於是向威均建設建議可以在良好的建築品質上，進一步提昇美學設計、建築規劃更為細膩，而威均建設接受璽悦的建議，也成功創造更高的附加價值。
無獨有偶地，藝舍事業『從頭幫到尾』的服務精神，也受到業主高度信賴。
黃志松直言：『賣房子是師仔，會交屋才是師傅。』他強調，藝舍因為具有建築開發的背景，因此對土地開發評估、建築規劃與法規，以及成本管控都有很不錯的能力與經驗，所以業主把案子交給我們便無後顧之憂。
砸錢留人才 名車大方送
值得一提的是，藝舍相當重視人才的養成。親和力滿分的黃志松平時就不是一個擺姿態的人，他說最大的責任是『把員工擺在適當位置』，其他部份不作過多干涉，讓每個員工有自己的發揮舞臺。其次，『帶人也帶心、帶心要花錢』，留住人才絕對是最高準則之一，員工有能力則公司就捨得給錢，光是銷售獎金領二、三百萬元的就有好幾個人。
同樣捨得砸錢留住人才的還有海沃行銷。林家睿透露，自己一路打拚過來，知道第一線人員的辛苦，因此犒賞毫不手軟；去年尾牙，就提供BMW、BENZ、Audi等三大名車當作大獎。不僅如此，海沃還訂下『員工當股東』方案，只要待滿一年以上，可以插股建案，員工可以為自己掙得更多錢。
另外，林家睿更在YouTube頻道開設『跟著睿哥Chill買房』，吸引不少人訂閱。而為了長線更穩定的經營，海沃更已計畫往桃園以南拓展市場，也願意與其他代銷策略結盟、共同接案。
一日進斗金 心酸無人知
國內代銷產業淘汰賽早已開打，而市場是殘酷的，存活下來的代銷奮力求生，但被洗出市場的代銷也不在少數。雖然代銷業表面看似風光，一年收入幾百萬元彷彿司空見慣，但代銷工時長、壓力大，既費體力又耗心力，能在產業界屹立不搖的業者，背後恐怕都有一部心酸血淚史吧！
