【文/住展雜誌】大環境越差，就更要思考如何突破困境！過去靠賺佣金為生的代銷業，為了理想與生存，陸續進軍營建開發，由原先的乙方變身為甲方……

俗話說：『唱而優則演，演而優則導。』是指一名歌手如果唱歌動聽，就容易跨領域發展，成為演員、導演。類似狀況在台灣各行各業都很常見，像在不動產當中，有的建商房子蓋久了，就自立銷售部門，搖身變為建商、代銷雙棲；另有的則是代銷賣房子賣出心得，發現營建比代銷好賺，湊足了資金，自己也當起建商蓋房子。

北屋葉條輝　雙棲的始祖

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代銷公司變身當建商由來已久，早年較具代表性的是台灣預售屋的鼻祖葉條輝。葉條輝創立台北房屋，一開始向建商承接建案代理銷售，沒想到初期房子賣得超順手，每個建案都賣光，公司規模不斷擴充，乾脆自己買土地蓋起房子來，既作代銷，也作建商。

台北房屋曾在台中以康橋建設名義，推出指標型建案「東海花園別墅」；該案規劃為高級別墅社區，戶數高達數百戶，等於現在所稱的造鎮案，手筆相當大。

台北房屋橫跨建商與代銷的模式起初相當成功，其他代銷公司群起效尤，紛紛創立建設公司蓋起房子來。然而，這種模式在早年招致極大批評，因為當時有些代銷設立一家子公司，推出一件建案後就關門大吉，之後再設新公司推案，就是現在所說的『一案公司』，買方發現房子有瑕疵卻找不到人負責。

早年代銷公司跨足建商，著眼點大多是為了賺更多錢，品質與細節付之闕如，更沒有永續經營的觀念，有售後服務的例子並不多。

今代銷推案　追求理想性

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從民國六十年葉條輝創立台北房屋迄今，不動產歷經數波景氣循環，或許是前車之鑑的影響，以及法規趨嚴與消費者意識抬頭，後來變身為建商的代銷業者，『理想性』成為極為重要的動機。

入選住展雜誌『十大代銷』之一的創意家廣告總經理何志正說：『代銷都在幫別人賣房子，賣久了都有個夢想，就是希望有一天能夠賣自己的房子。』

何志正指出，代銷永遠是在第一線面對消費者的人，最暸解客戶的需求；在銷售時，有時會遇到客戶提出某些要求，但業主不肯給、或給得不夠，這時代銷就成了夾心餅乾，必需花費更多心力去溝通，提出兩方都能滿意的方案，才能達成一筆買賣。

他強調，如果代銷自己能作主，一定會給客戶最好的，以滿足客戶需求為導向，同時能夠獲利與名聲兼得，當然是最理想的結果。

賣房子好賺　蓋房反而難

圓石灘廣告總經理蘇松棱則認為，現在代銷要跨足建商，一定要具備理想性。因為跟建商相比，代銷業者的資本相對不足，不管是籌募資金或向銀行申請貸款，其實都沒想像中容易，有很多不為人知辛苦的一面，不是說隨隨便便買塊土地就能蓋房子了。

蘇松棱笑說，在成立京澄建設自己推案後，才體悟到『賣房子容易，蓋房子難』這個深不可測的道理。

賣房子只要面對買方，解決客戶的需求和問題就好，結案就能向業主請款，但建商的角色卻要學得更多。他解釋，蓋房子要從土地開發、產品規劃、營建施工、售後服務一手包，實在相當累人。

最辛苦的是要四處找錢，因為蓋房子資金量大、又要卡好幾年才能回收，光是籌資的部份就費盡千辛萬苦。所幸蘇松棱遇到的業主都很大器，慷慨地讓他學習各項事務，也協助解決其他困難。

代銷自建案　產品豪宅化

代銷業者在第一線面對客戶，深知每位買方在預算許可內，都希望買到最好的房子、用好建材和可靠的建築品質，所以跨足建商的代銷業者，旗下建案多趨於『豪宅化』，如甲桂林與甲山林。

甲桂林董事長張裕能、甲山林董事長祝文宇，二人都系出台北房屋董事長葉條輝門下。甲桂林是最特殊的案例，該公司起初在北市推案，後來慧眼相中淡水紅樹林的區段潛力，遂專注在這一帶耕耘，張裕能和副董曹瑞濱二人聯手在淡水紅樹林成功塑造出豪宅廊帶。現在當地地主凡有土地要開發，多指定要與甲桂林（大隱開發）合作。

甲桂林最著名的自建案，就是「藍海」系列，該系列案由名建築師打造，以新穎獨特的建築外觀和完善的社區規劃聞名全國，不僅屢獲大獎，其建築物外觀更被全國同業視為『參考』的樣本，因而出現一些『致敬』的作品。

何志正透露，甲桂林「藍海」系列案成功塑造出口碑，而且還真的只是『做口碑的』。據他了解，「藍海」的建築設計與營造施工成本極高，幾乎沒賺到什麼錢，但甲桂林也因此能立於不敗之地。

甲山林也不遑多讓，該公司在股票上市之前，先後在信義區、汐止區推出自建案「甲山林丰藝」、「甲山林天廈」，前者均價創路段新高，後者當時單價創汐止新天價。

甲山林以愛山林上市後，於淡海新市鎮推出「天藝」，是淡海新市鎮第一件旋轉、錯層式陽台的豪宅案，均價四字頭刷新淡海歷史新猷。這三件建案有個共通點，那就是在非傳統豪宅地段蓋豪宅，如果對建築品質沒信心，或者建材用得不夠好，絕對不可能這麼做。

追求好品質　成本難壓低

眾所周知地，豪宅是銷售較慢的產品，還不如蓋一般住宅來賣，資金回收也快，但為什麼代銷業者自己蓋的房子，都蓋成豪宅？

蘇松棱無奈的說：『就是暸解太深，所以才執迷不悟。』代銷知道客戶想要好建材、好品質、好格局、好規劃，所以自己蓋房子時，處處要求盡善盡美，採購室內傢俱、廚衛設備所花預算總是『爆表』，蓋出來的房子就變成豪宅規格了。

不過他自信的說，每當客戶上門，我們都能拍胸脯說『我們給的比您想的更好』，客戶對於建材幾乎都沒什麼抱怨，這就很值得了。蘇松棱還說，旗下建案如「京澄達爾菲2」，按慣例要求戶戶浴室必開窗、房間無暗房，只因為這是民眾最在意的。

只是建材用得太好，伴隨而來的就是建築成本攀高，連帶造成建案開價居高不下。

何志正坦承，因為創意家自建案「華山33」用的建材較優，再加上找來名建築師操刀設計，以及請來日本中鹿營造施工監造，一心想要用到最好，不知不覺中成本就飛到天上去，光是營造成本一坪就接近二十五萬。

他挖苦自己說，當看到成本估算出來那一刻，血壓即刻飆升。但這是沒辦法的事，品質與價格二者就像魚與熊掌無法兼得，只能取其一。

這也是代銷自建案與建商蓋房子的重大差異之一。蘇松棱解釋，建商已經熟悉蓋房子的『眉角』，所以整體營造成本會控制得更好，符合預算之內。但代銷業者太過理想化，太想蓋出代表性的好房子，成本在不自覺中就增加了。

二人說的確實沒錯，市場上的任何物品，價格與品質通常呈正比，低價雖然不一定差，但要買到好東西的機率很小；高單價的房子，通常有一定的道理。這並不是要教育消費者非買高價建案不可，但一分錢一分貨，消費者應體認到廉價房屋背後玄機，才不致於白花冤枉錢。

因為代銷自推案成本高、講究細節，每家公司歷年推案量並不多。少數的例外是新合廣告，該公司原名為長合，一開始在龜山迴龍推自建案大賣，此後推出「歐洲村」仍大賣大賺，建築開發反而搞得比廣告代銷出色，茂德機構甚而躍居主體，還是住展雜誌年度推案量統計的『十大建商』之一。

代銷變建商　家數續增加

雖然近期房市狀況不佳，但進軍建築開發的代銷業者有增無減，且量能還不小。以大台北來說，海悅是箇中代表；海悅第一件自建案即是位在板橋的「海悅希華」，該案亦由多位大師捉刀設計，是埔墘地區罕見的高級住宅案。

桃園則以宏特與新理想為代表，其中宏特廣告自建案「早安藝文」、「愛上藝文」、「不可求」等案，清一色都是高級住宅案，與台北代銷一樣，都希望以建築品質取勝，爭取消費者的青睞。而新理想則在龜山推出「品上景」等案，並未因市況落差而中止推案。

總的來說，現在代銷業者推案大部份走精緻路線，高質化的高端住宅成為主要產品，除了改變了房市既有的生態之外，也提供消費者購屋時的新選擇，算是一個良性的發展。